每一位伙伴都是主角 每一类生态都很华为

　　其实，对比此前思路已可见一斑，2014年，华为EBG中国区合作伙伴数量已经达到5000家，此后就已不再单纯强调伙伴数量上的增长。企业数字化转型创造出指数级的新增市场空间，但蚂蚁雄兵式的渠道体系，不可能满足用户数字化转型的需求。

　　仍以ISV生态体系说明，2017年，已有238个联合创新解决方案落地应用。2018年，华为则推出全新业务模式，即华为+A伙伴联合推出解决方案，并由B伙伴进行销售。其中关键业务链条在于，"华为+A"能否完成能力匹配，能否形成可复制、高质量，可供B伙伴销售的解决方案。

　　资源投向即业务的导向

　　由此可见，多元化、高质量、指数级是华为生态建设现阶段的核心，而聚焦一组具体数字，则代表了华为的生态导向和业务方向。在华为云伙伴计划2.0中已明确，用于华为云伙伴的激励资金增至3.2亿元，较上一年度增长60%。

　　再看KPI牵引方向。2018年，华为EBG中国区将增加解决方案专家"下乡"的考核，要求专家"下乡"为区域合作伙伴授课，并对授课课时进行考核。

　　综合激励基金、KPI考核等方向可见，华为云、ISV生态、区域市场将是华为2018生态建设的重心。对于华为云而言，仍处于"野蛮生长"阶段，以华为云伙伴计划2.0为风向标，华为云将增加对中小企业，和中小型软件合作伙伴的支撑和牵引；而针对ISV生态，华为将推出"团、营、牵、引、推、送"六位一体的联合解决方案推广模式，华为将以独立团队，接口支撑解决方案类合作伙伴。同时，华为云还将推进"预装"模式，将合作伙伴的解决方案，预装在华为的平台中，形成新的业务模式。

　　此外在区域市场，华为已开放6家产品总经销商在地市市场的下单授权，取消部分产品的跨区域销售限制。同时，华为将协同总经销商、优选合作伙伴，组成联合营销团队，共同拓展区域市场。

　　华为的生态方法论

　　由此可见，每一家伙伴都是生态的主角，每一家伙伴的指数级成长，就是生态体系的指数级成长。在ISV体系中，如果A伙伴的解决方案，能够获得B伙伴以及更多用户的认可，其业务就将出现指数级增长；在华为云体系中，如果咨询类伙伴可以通过授权销售支持中心服务中小企业市场，通过伙伴孵化中心，成为中小软件企业的能力平台，其业务也会出现指数级增长；在区域市场，如果优选合作伙伴，通过联合营销团队，通过场景化解决方案销售下沉区域市场，其也会出现指数级增长。

　　华为赋能生态，也受益其中，生态既是合作理念，又是华为的业务方法论。在新增市场空间中，华为皆将生态方法论进行复制，并配以相应的政策牵引。这才是华为对生态的理解，也是未来生态能保持指数级成长的本质原因。

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news.zol.com.cn true 中关村在线 report 6187 　　--本文作者张戈　　青岛，华为中国生态伙伴大会2018。参与其中的每一位伙伴都是主角，而从中传递的每一项策略，都很体现华为对生态的理解。会上，我们共同见证了"生态纪"的到来，但更应关注"生态纪"所推动的指数级成长；我们也看到了"+生态...

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