“聚”透，华为指数级的生态潜力最“抢眼”

　转载自：商业伙伴记者 张戈

卖个关子，在历年中国生态伙伴大会举办前，华为EBG中国区通常都会在预沟通会上重点回顾一下前一年的业绩表现。但与以往不同的是，虽然2017年业绩依旧超出预期，但华为并没有将此作为今年预沟通会的重点，理由也很充分，与展示数字相比，华为指数级的生态潜力才是最“抢眼” 的。

　　何为行动力?何为指数级?

　　青岛，因生态繁茂，四季常青而得名，2018华为中国生态伙伴大会即将在此举行。而聚焦会议主题，则更突出“行动力”、“指数级增长”等关键词。

　　2017年，华为中国生态伙伴大会以“Σco-Partner”为主题词，数学符号“Σ”，形象地展现了华为“聚生态”的核心价值观。一年之后，此次会议主题词更新为“Σco-XA”。X代表多元化的合作伙伴，并可进一步延伸理解为，生态伙伴在百行千业中的经验(即eXperience)积累;而A，即Action，代表行动。由此，“Σco-XA”可组合理解为，行动决定了生态的繁荣，华为中国生态伙伴大会2018将展现伙伴的多元角色活力，并以更多行动创造指数级生态价值。

　　何为行动力?又如何理解指数级?伙伴数量只能代表体积，不能代表活跃程度。对此，华为EBG中国区总裁蔡英华表示，华为不会以价格战换取市场份额，并以此建立生态体系。华为在保持合作伙伴数量稳步提升的同时，合作伙伴类型更趋多元化、有质量的增长。

　　就具体数字而言，2017年，华为企业业务中国区首次出现百亿级合作伙伴。除总经销商之外，还出现2家10亿级合作伙伴、60多家亿元级合作伙伴、630多家千万级合作伙伴。对比有据可查的数据，华为亿元级以上合作伙伴数量增长近一倍，千万级合作伙伴数量也有大幅增长，可以说，此部分伙伴构成了华为生态体系的内核，其平均产能增长甚至跑赢“大盘”，超过华为业绩增长率，生态“行动力”已经率先展现。

　　再看指数级增长。剧透一组数据，中国区与华为建立稳定合作的ISV超过400多家，联合研发530余个解决方案。这意味着在每个核心行业，华为平均积累了40~50个聚焦于应用场景的解决方案。

　　此即为生态未来指数级增长的基础。2017年，ISV联合解决方案已计入各区域办事处的KPI业绩考核中。在此政策牵引下， 238个联合解决方案已落地应用。在保持该政策的基础上，2018年，华为将推出全新商业模式，合作伙伴解决方案可如预装在手机中的APP一样，预装在华为的云计算、大数据平台中。

　　也就是说，华为与A伙伴的解决方案，可由B，甚至是X伙伴进行销售，预装模式将大幅度降低销售成本，提升销售效率。举例说明，华为与伙伴联合研发的废片回滚解决方案，在国内经由其他伙伴推广，已出现超过10个市场机会点，指数级价值体系初现。

　　多元化生态政策层面

　　当然，行动力还有另一层解读，即为生态伙伴持续提供发展动力。聚焦具体生态政策，渠道时代通常以渠道政策，或返点政策进行资源迁移，明确业务导向，而生态时代则明显复杂很多，生态伙伴类型多元化，合作模式亦多元化，所需资源支持更是多元化。由此，华为生态政策也必须多元化展现。

　　回溯华为生态政策，其不单纯依靠“兴奋剂”式的业绩返点，刺激销售增长，而是更看重长期投入。例如，华为OpenLab开放实验室、华为ICT学院、华为中国合作伙伴大学，还有针对各类专向能力的建设的奖励基金。此类投入并非短期内即能体现为销售收入数字，但从长远来看，则形成了健康的生态体系，具有不可忽视的价值。

　　2018年，华为EBG中国区用于伙伴销售和能力激励的投入较上一年度增长约60%。可以形象比喻，此投入可分为“汽油”和“绿色能源”两部分进行投入。

　　销售激励立竿见影

　　具体而言，对于销售型合作伙伴，例如全国总经销商、区域合作伙伴等。华为以“汽油”提供动力，以提升销售返点等立竿见影的方式，提升合作伙伴销售规模，提高交易效率。也就是说，在短平快的销售节奏中，使合作伙伴快速看到合作效益。

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