金牌顾问李祝捷：看好2B行业的发展 投资就看人

　　投资阶段：天使轮、Pre-A轮

　　投资领域：B2B及企业服务、教育、产业互联网、

　　代表案例：找钢网、找塑料网、宜花、坏男孩、真朴教育、彩翼

　　

 

　　图：李祝捷(真顺基金创始合伙人)

　　30岁出头的时候成为真格基金的投资合伙人，投资的B2B钢铁电商找钢网据说估值已达到100亿元，李祝捷表示作为一名天使老兵，他时常怀着敬畏之心投资。

　　真顺基金名片的背面印着“人要真，事要顺”，该基金投资的项目一直不算多，李祝捷表示这是他们重度关注投后管理的结果。

　　“对人对事永远保持真诚，同时只做正确的事，确保自己站在正确的趋势之上。”这是他们的投资坚持。

　　今天，金牌顾问就带领大家一起来听一听李祝捷的故事以及他的投资之道。

　　一、从通信行业到天使投资，用创业的态度去做天使

　　1978年出生的李祝捷，在做职业天使投资人的时候只有33岁。

　　此前他在通信行业工作过10多年，2007年参与MBO(Management Buy-Outs，管理层收购)联合创始了深圳赛龙通信。

　　因为有过创业经验再做投资，钱投完后希望可以带来钱之外的价值，从公司的核心商业模式打造， 到后续轮次的资本对接，他都希望自己能帮上忙，创业的路上分享一些经验和教训，帮助企业迅速成长。

　　为什么看好B2B电商

　　1.五个关键因素助B2B兴盛

　　资本寒冬下，相比O2O公司规模性地大批关门，P2P公司集体跑路，更多的B2B公司仍然生存着，虽然整体融资并不如从前那样火爆，但大家依然很健康地活着，李祝捷说，“这就是2B公司的好处。”

　　第一，中国和美国一样，人工越来越贵。经济发展到一定程度后人力成本在提升，以前靠人工做的很多事情开始靠IT系统来完成，这样不仅会降低成本，还能够大量减少中间环节。

　　正像人类历史前几次的技术革命一样，几乎每次都是以提高效率、节省人力成本而驱动的，比如：18世纪60年代的工业革命、19、20世纪之交美国的自动生产流水线变革等。

　　第二，整个产业的信息化已经打了多年基础。李祝捷表示，当时他们聊找钢网的时候，找钢网联合创始人饶慧钢告诉他，这个行业中有一家企业上市了，叫我的钢铁网。李祝捷认为，这家公司其实就是钢铁行业里的新浪，完成了这个行业信息化的过程，他们当时有800位记者在全国各地搜集钢材信息。

　　李祝捷表示，衡量很多行业能不能做，其中一个重要因素就是，这个行业的信息化有没有完成。目前，更普遍的情况是，迄今为止很多行业的信息化还没有完成，甚至还没有统一的扫码。而行业信息化程度是2B创业项目切入的一个基础。

　　第三，B2C的电子商务已经发展了很多年，大家已经开始习惯用PC或手机购物了。这个交易习惯的养成，为B2B电商兴起提供了使用的普遍教育。而2C方面的基础设施也为B2B的发展完成了技术上的充分准备。

　　李祝捷表示，投资人经常会问某件事为什么以前不能做而现在就能做?答案就是包括支付在内的技术基础的变革，如果在线上能够解决，这才是这些事可以完成的一个基本前提条件。尤其是智能手机的普及，很多小B已经习惯了利用碎片化使用手机的时间，以及移动化的状态来完成业务。

　　第四，标杆企业的出现，李祝捷认为一个是以企业服务平台为代表的分享销客，一个是以在线交易平台为代表的找钢网，这两家公司估值突然涨得很高，这就是标杆企业的龙头效应，他表示沿着找钢网，真顺基金已经繁衍出了很多企业。

　　第五，大背景。为什么B2B这两年如此火?目前，C端流量竞争加剧，移动互联网前20位的APP，大概有16个是BAT的，这也就意味着BAT已经垄断了移动端的流量。再加上人口红利渐失，智能手机的年销量已经不增长了，总体网民的增长也大幅趋缓。

　　据数据显示，PC端的流量基本被百度霸占。

　　而移动端的流量基本被腾讯霸占，确切说，被QQ和微信垄断。

　　腾讯2015年财报显示，QQ月活用户数8.53亿人，其中QQ移动端月活用户数达到6.42亿人;而腾讯发布的2016年第二季度及中期业绩报告中显示，微信和WeChat合并月活跃用户数达8.06亿。

　　和百度搜索6.57亿的月活比，腾讯双产品双超6亿，堪称移动端霸主!而近来微信公开的数据也显示，该应用在一线城市已经达到了93%的渗透率，在二线城市的渗透率也有69%。

　　相比而言，B2B的好处在于行业不需要向BAT购买流量，李祝捷认为，很多O2O、电商B2C移动端活不下去的根本原因在于，流量越来越贵，而就这一点来看，B2B还活得挺好。

　　从创业者角度来说，李祝捷指出，在B2C服务和电商相关的机会中，2C的机会越来越少，所以各行各业的人正在向B2B流动。这一趋势从去年下半年起就已经比较明显，在他看来，这客观上吸引了很多行业的人才进来，是一件很好的事情。

　　“几年前找钢网融资时市场上投B2B的相对还较少，到现在不投B2B的也很少。B2B很多行业依然有机会，依然没有形成格局。”

　　2.品类选择决定2B创业的生死

　　既然2B火爆，那么是不是所有2B都适合创业者开拓呢?

　　李祝捷认为，在2B行业中并不是所有品类都能做得出来。

　　钢铁之所以能先做出来具备几个特点：

　　第一个是标品，而且SKU比较少，这也就意味着，品类有国家标准，广钢和鞍钢的钢是一样的。

　　有不少人在这方面犯了错误，将不能放在线上的东西放到线上去卖。比如农产品有很多非标品，所以很难在线卖，用户在购买过程中不能不看货;此外还有保鲜的问题。包括工艺品也有保鲜的问题，这些产品都不太适合做在线的大宗交易。

　　第二个是频次。就这一点而言，购买频次相对来说需要比较频繁。

　　第三个是价格波动，只有价格波动人们才有需求通过交易系统询价。钢铁也好、塑料也好、化学品也好，这些产品的价格每天都有波动，而且波动值较大。那些不波动，或者波动时间比较长的品类做起来则相对难一些。

　　第四个要有很多交易层级，李祝捷认为B2B一定是减层级而不是加层级，他表示曾经遇到加层级的创业者，创业者本身也成为中介。

　　第五个政策因素，从去年到今年，P2P与互联网金融创业者都比较难受，因为国家政策瞬间转冷。同样，对于B2B而言，有很多品类有可能被国家管控，或在将来会被管控，任何系统性风险都是不可避免的。

　　这一规则对B2C来说也适用，只有品类对的东西才能够被做起来。

　　比如：当当成功的原因是书是标品，没有争议，而且书也有足够的毛利，因此在线卖书是可以的。

　　京东能做起来是因为3C是标品，只需要比价格。

　　另外，还有很多事，比如需要严重线下体验的卖鞋一样很难做。

　　2B和2C其实有非常多的共性，创业者对这个品类的认知会很大程度影响到最后的成功，因此需要创业者仔细分析，深度了解行业。

　　3. 2B创业切入非标品需确立行业基础

　　尽管2B创业最好从标品入手，但李祝捷认为非标品也是可以做到的。

　　他认为，非标品要做其实就一个办法，必须要把非标品做成标品，至少做成相对标品。只有一个公司跳出来把非标品做成相对标品，确立行业标准，这样才能确立在线交易的可能性。

　　还有一种是特别复杂的品类，它们很难像找钢网、找塑料网这样迅速起量，并很快做大行业影响力，这就需要创始人真正热爱行业、懂行业，在里面慢慢沉淀、慢慢积累，把数据库等很多东西梳理清楚。

　　李祝捷认为，对于这样复杂的品类，可以从很多纬度切入，而具体打法则在每个行业都有所不同，所以对投资人来说，他们比较喜欢创业者把这件事自己想清楚想透，这件事做对了后面就会有连锁反应。

　　二、决策快，走重度投后路线

　　1.快决策，深度参与项目

　　李祝捷喜欢用“快”来形容他们的投资状态。他与基金另一位创始合伙人孔毅见创业者时经常会随身携带公司印章，遇到好项目直接盖章签署协议。

　　李祝捷在投资找塑料网时，孔毅还在上海看项目，连创始人都未曾谋面，但在电话沟通后，见面两小时内两人果断决定投资。

　　签下快马医疗的项目，则是在周日的一个下午第一次见面，晚饭前就签完了投资意向书。

　　这种决策效率和行事风格，显然是很多基金无法比拟的，因为一般的基金往往需要开一轮轮的审核会，最快的也要向上级汇报一下。

　　不过，项目决策迅速并不代表基金的投资速度快。真顺基金投资项目的速度甚至与项目决策速度格格不入，在基金成立一年的时间时，投资项目只有20个出头。

　　真顺把绝大部分时间和精力倾注在了投后管理，从帮助团队确定创业方向、协助补充团队、验证商业模式、甚至摸索具体的业务路径、到完成下轮融资，深度介入其中。

　　在其投资的23家公司里，至少有17家公司，他们都是和创始人共同发起成立公司。孔毅是一位连续四次创业、乃至创业有瘾的选手，李祝捷和孔毅更是乐在其中扮演了联合创始人角色，和创业者一起去探索通往成功的路径。

　　2.“张小盒”：帮助明确商业模式与人才引进

　　潮牌公司“张小盒”是真顺基金重度投后的典型例子，这是李祝捷和孔毅二人在做基金之前合投的项目。

　　它原本是一家漫画形象为基础的文化创意公司，创始人不擅长管理，公司也没有明确的商业模式，不被投资人看好。

　　但李祝捷和孔毅却发现，虽然创始人在当时不太懂电商，但他愿意学习并配合团队升级。

　　随后二人建议“张小盒”通过电商打造潮牌，并确定拉杆箱作为核心品类。他们甚至还帮忙从京东挖来一位电商CEO，帮助公司建立了从供应链到电商运营的完整体系，一年之后的张小盒已经蒸蒸日上月销售额超过600万并有不错的利润。

　　3.找塑料网：帮助2B选好品类找准方向

　　找塑料网是被真顺基金重度投后所改变的另一个项目。

　　其创始人牟斌一开始打算做找水泥交易平台。在找钢网的联合创始人饶慧钢的介绍下，与李祝捷见了一面。见面之后两人聊了10分钟，就不再谈业务了，因为双方对找钢网的模式及运营都很懂。

　　李祝捷简明扼要地告诉牟斌，找水泥这事是错的，因为水泥交易不活跃、供应链条短、本地化明显，而且还有保质期，不符合大宗商品的线上平台交易特点。他建议换个品类，并推荐了塑料。

　　在运营1个多月后，牟斌在实践中验证了水泥不适合B2B运营。团队又研究了大量新方向，比如：塑料、皮革、木材、化肥、五金等，经过调研对比，最终团队决定做找塑料这个方向。

　　这个项目一开始的方向是错的，但团队是对的，有判断力，有执行力，有胸怀去迅速纠错，这就是李祝捷第一次见牟斌说的，“这件事是错的，但是我投了!”天使投资就是投对的人，互联网项目本身就需要不断调整方向。

　　有能力对项目方向进行精准调整，其实不是偶然。

　　在当年投过找钢网后不久，为了验证找塑料的可行性，李祝捷就曾专门跑到杭州，去找阿里巴巴化工塑料频道的负责人深入沟通，发现塑料品类的特点与钢铁一模一样，这坚定了他对这个品类能做的信心，而有缘投资却一直让他等到一年后，这才遇到了合适的CEO牟斌。目前，找塑料网已顺利完成了A、B轮融资，并成为塑料化工交易平台交易额最大，估值最高，最有行业影响力的创业公司。

　　重度投后带来的是高成功率。

　　据真顺基金公布的数据，在其投资的公司中，找塑料网2015年交易流水将超过300亿，一年做了3轮融资，公司估值是初始投资的50倍。

　　而其他小伙伴，比如：宜花已经成为中国最大鲜花供应链公司，从天使投资时的月销售额100万，一路飙升到目前的数千万，并已经完成后续A轮，B轮多轮融资。

　　三、投资圈两个事：人和事

　　李祝捷认为，投资主要就是两件事：人和事。

　　他进一步指出，事意味着要符合互联网消费升级的趋势，任何的事情能做成功是因为趋势把人和事推到已有的高度，所以趋势的判断非常重要。

　　像中国的人均鲜花消费、人均咖啡消费都处于比较低的水平，世界人均咖啡消费是两三百杯一年，中国只有五杯，但在大城市区域生活的人咖啡消费已经很高了，而且是增长的，包括鲜花也一样。

　　这个趋势的存在就意味着创业机会，如果趋势是对的，就值得投资人去做深入研究。投资无非就是找到对这个趋势有正确理解和认知的人。如果创业者的能力，本身的背景与积累足够去他把握这个趋势，就选择投资。

　　所以投资就是看趋势对不对，人对不对。

　　找准平台趋势不是件容易的事，很多创业者选择做一个减量的市场，比如钢铁整个市场是下降的，但对渠道的需求却是上升的。李祝捷表示，面对这种情况，创业者需要提前在别人没有察觉到趋势的时候就开始布局。

　　事实上，很多趋势并不是每个人都能看到，有勇气和决心去做的更少之又少，比如我们预测到未来大街上走的汽车都是电动汽车，智能汽车，自动汽车，这绝对需要有真正的知识、能力和资源。

　　此外，真顺基金在选择项目时更倾向熟人，包括朋友的朋友、同事的前同事等，此类人群的比例占了70%。熟人意味着信任成本的降低，对投资而言，这是减少成本、提高效率的有效途径，而真顺投资的创业者大多在30岁到40岁之间，“创业必须要有足够的积累，足够的历练。”

　　四、未来再做点创新的

　　真顺基金选择高度聚焦2B领域。他们投资的项目一半以上面向B端，涵盖了B2B大宗原材料交易平台、B2B商品交易平台、2B企业服务平台等，具体项目包括找塑料网、找船网、7公里农资、微农、宜花、快马医疗等十多家2B方向的公司。

　　但现在，他们已经准备大幅减少未来2B天使期的投资。这是因为他们觉得，所有投资机构都是赚趋势的钱，并且是“先知先觉者”赚“后知后觉者”的钱。

　　最早李祝捷投找钢网天使轮的时候，市面上没有几家主流VC认可B2B创业公司。而一年多前，真顺开始密集投资B2B天使投资之时，一个行业甚至只有一位拓荒者，再后来每个行业都有两三家互联网创业公司同时起步，只要行业够大，几乎每家都能拿到后面轮次的钱。

　　而现今，任何一个行业都有十几、甚至几十家创业公司涌现，但好的品类都已经先被挖掘掉了，大的行业B2B都已经到了B轮、C轮的阶段，剩下的大多是不符合B2B交易平台要求的，或难做的品类。

　　“你再聪明再努力，成功的机会都会被稀释。”

　　因此，李祝捷说，“当所有人都来做这个事情的时候，我们就得做点创新的去了。”

　　五、给创业者的建议：研究失败比研究成功更有价值

　　比如互联网+，李祝捷建议，创业者需要既懂互联网，懂传统产业，又要懂资本。

　　李祝捷表示他曾见过很多创业者连续犯一样的错误，他们没有反思的能力。尽管说失败是成功之母，但并不意味着每个人失败一次就能成功。只有在失败后多加研究，这样才能有机会在下一次做成。他说，研究失败其实比研究别人的成功更有营养，因为别人的成功往往是不可复制的，别人犯过的错误，创业者倒是非常容易再去犯。

　　李祝捷说，“1000个观众就有1000个哈姆雷特，未来是不可预知的，创新是没有止境的，进化是没有终局的，一定会有新的东西出来，一边做好自己可以做的事，一边睁大眼睛等待就好了。”

　　他的经典语录

　　·创业必须要有足够的积累，足够的历练。

　　·重度投后带来的是高成功率。

　　·对人对事永远保持真诚，同时只做正确的事，确保自己站在正确的趋势之上。

　　·当所有人都来做这个事情的时候，我们就得做点创新的去了。

　　·别人的成功往往是不可复制的，别人犯过的错误，创业者倒是非常容易再去犯。

　　·1000个观众就有1000个哈姆雷特，未来是不可预知的，创新是没有止境的，进化是没有终局的，一定会有新的东西出来，一边做好自己可以做的事，一边睁大眼睛等待就好了。(文/沙咏杰)

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