华为的聚焦和聚焦的华为

本文来自腾股创投（微信ID: tengguvc），作者孙建恒，华夏基石业务副总裁兼企业战略与并购中心总经理，腾股创投创始合伙人，原华为电信战略负责人。

我们坚持压强原则，在成功的关键因素和选定的战略点上，以超过主要竞争对手的强度配置资源，要么不做，要做就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。——《华为基本法》

定位之父艾•里斯说“太阳是一种强能源，它以每小时数亿千瓦的能量照耀地球。但借助一顶遮阳帽子，你就可以沐浴在阳光下数小时而不被晒伤。激光是一种弱能源，聚焦一束激光只有几瓦，但是凭借这束光，你可以在钻石上打洞或者切割肿瘤。这就是聚焦的力量”。正确的聚焦可以使名不见经传的企业战胜强大竞争对手。

聚焦战略，是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务。即指企业集中使用资源，以快于过去的增长速度来增加某种产品的销售额和市场占有率。

该战略的前提思想是：企业业务的专一化，能以更高的效率和更好的效果为某一狭窄的细分市场服务，从而超越在较广阔范围内竞争的对手们。这样可以避免大而弱的分散投资局面，容易形成企业的核心竞争力。

华为的聚焦战略有一个核心的原则是压强原则，也叫针尖战略，就是把自己所有的力量凝聚到一个点上，要么不做，要做就堵上去。《华为基本法》说：“我们坚持压强原则，在成功的关键因素和选定的战略点上，以超过主要竞争对手的强度配置资源，要么不做，要做就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。”

这就是华为的战略，这些战略很简单，但是要坚守也很难。

针尖战略，也就是任正非过去强调的聚焦战略，它与艰苦奋斗、自我批判并称为华为走向成功的三大法宝，值得中国的企业家们深思。

任正非对华为针尖战略阐述：在一次记者会上，记者曾问任正非，您觉得华为5—10年后，技术方面会发展到什么程度？有哪些新的东西，比如物联网，可穿戴设备等？另外现在华为终端业务的盈利能力是10%，那么在智能手机方面的利润率是多少？

任正非回答：我不太管具体事情，所以现在我不能汇报具体业务数字。现在华为公司战略就像“针尖”战略，收缩到窄窄的一点，投入在这点超强力量。我们有七八万研发人员，每年投入五六十亿美金或者更多，瞄准未来大数据流量，华为应该处在领先位置。把有限的力量聚焦在窄窄的面上，华为才有可能长期处于领先位置。

在与华为基本法起草者彭剑锋教授沟通的时候，任正非进一步解释了华为的针尖战略。

任正非表示：

华为没那么伟大，华为的成功也没什么秘密！华为为什么成功，华为就是最典型的阿甘，阿甘就一个字“傻”。阿甘精神就是目标坚定、专注执着、默默奉献、埋头苦干！华为就是阿甘，认准方向，朝着目标，傻干、傻付出、傻投入。

华为选择了通信行业，这个行业比较窄，市场规模没那么大，面对的又是世界级的竞争对手，我们没有别的选择，只有聚焦，只能集中配置资源朝着一个方向前进，犹如部队攻城，选择薄弱环节，尖刀队在城墙上先撕开一个口子，两翼的部队蜂拥而上，把这个口子从两边快速拉开，千军万马压过去，不断扫除前进中的障碍，最终形成不可阻挡的潮流，将缺口冲成了大道，城就是你的了。这就是华为人的傻干！

1.市场聚集：敢于在“战略机会点”上聚集力量，不在“非战略机会点”上消耗力量

华为最重要的理念创新就是，敢于在“战略机会点”上聚集力量，不在“非战略机会点”上消耗力量。不要盲目做大，盲目铺开，要聚焦在少量有价值的客户，少量有竞争力的产品上形成突破。

首先，在海外市场的开拓上，对于战略重点市场，华为实行终端组织直线管理，而对于非战略机会市场，则交给当地代表处管理，不过度耗费精力。这就明确显示了海外市场开拓的重点，集中工作在最需要火力的市场上，实行目标精准打击，减少了旁枝末节对战略实施的影响。通过工作的集中部署来开拓和活跃市场，从而达到打开市场和维护市场的目标。

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