消费级市场的运营太苦，运营从业者的下一幕在

消费级产品每2-3年就能形成一股热潮，不少创业者扎堆其中，进而时不时的会上演类似“千团大战”“O2O补贴大战”“视频直播大站”等残酷的用户争夺战，运营作为消费级市场战争的重要参与者也是没少吃苦，刀口上舔血各种运营营销玩法用到极致。经过这样一轮轮的优胜劣汰之后，目前用于满足用户高频次需求的产品接近饱和，当不少国内创业者还沉浸在O2O/直播的热潮之中，企业级服务正悄然成为互联网行业关注的新重点。● 在资本层面，不少类似七牛、今目标、北森、OneAPM、销售易等企业级服务获得资本青睐，B轮融资超过10家。另外，知名投资机构经纬中国曾在分享中指出,美国消费级市场中 Google, Amazon, Facebook 市值总和为 8000 亿美元，企业级市场中 Oracle, SAP, Salesforce 总市值 3500 亿美元，而在中国消费级市场中的 BAT 总市值 3 万亿人民币，以此类推，中国的企业服务是下一个万亿级市场，企业级服务已经成为VC非常关注的领域，也许已经可以排前三。● 在创业层面，在过去两年中，可以明显的感知到互联网巨头在云服务的创新投入，亚马逊云、百度云、阿里云、腾讯云，美团在做云，迅雷也在做云。不同于这些巨头——把云作为自己业务的补充，也不同于各种面向个人的应用工具，还有一批创业者一开始就把企业级服务作为了自己创业的方向。多变的互联网，企业级服务已是资本和创业的新方向。前段时间闹的沸沸扬扬的阿里钉钉和腾讯微信的口水战，也预示着企业级服务在运营和市场层面的竞争开始发力，作为冲在市场一线最应弄潮的运营，你是否关注到这个新的万亿级市场领域，避开消费级市场这条拥挤跑道做好运营的下一幕迎接准备？

图1：阿里钉钉地铁广告手撕微信小贤码了快一年的运营文章，绝大部分文章的分析对象是普通消费级产品，关于企业级服务谈之甚少，自己也应该与时俱进的来分析下的企业级服务运营玩法。一起提前学习，指不定到时做运营方向转型能够用到（然后做过企业级服务运营的童鞋，欢迎多评论交流）1、什么是企业级服务企业级服务是指那些为商业组织、大型企业而创建并部署的解决方案及应用。这些大型企业级应用的结构复杂，涉及的外部资源众多、事务密集、数据量大、用户数多，有较强的安全性考虑。企业级服务可以分为两种。一种是以交易平台为主，比如最早的阿里巴巴，或者最近冒出来的垂直行业新秀，找钢网、找塑料网、共鸣科技等，这些平台以撮合企业间的交易为主，另一种则是企业级服务，主要是面向企业的工具应用，包括了销售管理、人才管理、客服、软件开发、数据分析等。2、它与消费级服务的运营区别企业级服务与消费级服务的运营最大区别，在于它对运营的要求可能不是消费级市场那样的单日涨粉过万，而是更专业的知识更大的耐心来做好企业用户的服务。按照七牛云CMO的说法，企业级服务的运营和市场人员要满足这几个方面的特质：● 产品思维的门槛B2B的客户格外看中产品理念，性能与技术优势，所以ta要对自家产品了如指掌，单纯只玩营销概念与理念，做不好。● 行业高度的思维B2B一般都是一整条的产业链，产业链错综复杂，深不见底，要变成行业的老法师，才能看清楚究竟，要做好2B的营销，产业链的每一个节点都要知道他对你的营销效果有什么样的使命。2C的营销只关注竞争对手以及终端用户，转B2B的时候也会感觉无从下手。● 内部推动力的思维对外做品牌也要对内做品牌。互联网时代，讲究必须要全民营销以及全民品牌管理。2B的营销需要好的内部推动力以及越挫越勇的精神，ta过去只注重对外的沟通，那这是一个心理挑战。● 营销与品牌建设方法与工具的门槛2B的受众人群比较窄，放在大众下比较分散，精准营销怎么做？需要有落地的打法。被动流量怎么积累，主动流量怎么获取，要学会落地。● 数据驱动运营的思维作为运营和市场新兵，少说战略，多看产品，多思考用户。战略这东西太TMD虚！落地最重要。专业性普遍较强的企业级服务想要更好的向外传递服务信息和教育企业用户，亟待需要运营童鞋来解决的难题是：如何将厚重深沉的企业服务和干巴巴的应用参数包装成消费级应用那样的通俗易懂引人入胜的内容。 下面将列举国内外的企业级服务的优秀运营案例，但在此之前我们需要达成一个共识，不管是消费级服务还是企业级服务，在做内容包装前首先要考虑清楚的三点是：1）你的服务卖点有哪些2）你的包装的内容给谁看3）通过内容想达到一种怎样的运营目的 当你想清楚这三点之后，再继续向上滑动看运营案例，这样或许能够更好的帮助自己发掘出企业级服务的运营high玩法。 3、多形式的内容包装在对外传递企业级服务的卖点时除了可以像早先那样是过社交媒体、会议、白皮书等渠道来提升品牌知名度及权威度。其实可以尝试图片/视频/漫画等不同的内容形式，来让读者感觉更内容丰富多变，激起兴趣。 1）  图片有图才有真相，再好的参数文字描述比不过一张清晰真实的商品图片所具有的说服力。「Boeing」作为一家卖飞机的公司，它的Instagram账号通过独特视角的飞机照片来烘托飞机的梦幻与力量吸引了近40万粉丝关注，并且保持着非常不错的活跃度。

图片2：Boeing让你感受飞机从头顶呼啸而过的刺激2）漫画结合目标人群使用企业级服务的场景绘制漫画，运营可在漫画中明确指出用户的常见痛点，通过这些痛点引起共鸣进而引出希望对外展示的功能卖点。比如，国内知名的云存储服务公司七牛和漫画家西乔合作的系列漫画《构架师的成长之路》系，通过以构架师的成长为发展情节，结合主人公每个阶段的成长困惑，在漫画中植入能够解决他成长痛点的“对象存储服务、融合CDN管理平台、数据处理平台、直播云服务”四大服务方案。

图3：七牛的《构架师成长之路》漫画 3） 视频企业级应用通常具有高度专业性，传达的信息有时复杂抽象，顾客可能光靠文字很难读明白，这时候直观形象的视频对产品卖点的传递就可以大显身手了。例如钉钉为了证明自己的服务是可以帮助企业进行高效移动化办公，拍摄了创新工场李开复和海底捞的CEO通过钉钉处理完复杂工作露出微笑的整个过程。

图4：钉钉的品牌宣传视频4）团队成员大家做营销总是想着去投广告买流量，其实应该从团队成员开始，让它们成为产品的爱好者和传播者，然后到团队成员周围的朋友，影响他们一起传播，再者是发动产品里的活跃用户一起参与到营销中来，最后才是购买其他渠道的流量。对于企业级服务来说更应如此，产品专业性高企业用户的机会成本也大，前期做市场拓展主要靠一对一获客。团队成员可以成为非常好的内容载体，他们的社交和一切对外的分享都是企业级服务内容传播的渠道。这里举一个例子，一家做企业级深度链接服务的上海创业公司“魔窗”，它的CEO（人称笨总）为了让更多的创业者使用它提供的Deeplink服务，一年时间one by one的见了1500+位创业者，估计没有比这种见面式更好的企业级服务内容传播手段了。

图5：团队成员作为企业级服务的内容传播载体4、有调性的应用周边“正儿八经，不苟言笑，风格严肃”这是企业级服务给人留下第一感觉，也成了不少企业级服务做运营的思维定势。在社交环境下如果想更好的传递服务信息，做到和普通消费应用一样的与用户有亲近感，可以多多用心设计下应用的周边和用户互动。 1）  吉祥物在做产品周边前需要确定一个跟产品调性相符的吉祥物，通常情况下吉祥物可以是与产品谐音的物种，小红书的薯队长、QQ的企鹅，还有七牛云的四款小牛仔，当运营用吉祥物形象与用户沟通时时可以非常自然的拉近应用与企业用户的距离。

图5：七牛的四款小牛仔，代表了它主推的四种业务 2）  读物卡片有了吉祥物之后，就可以围绕他们制作各种形式的周边（文化衫/靠枕/U盘等小礼品），同时也可以将优质的内容制作成实物绘本、明信片。通过社交媒体或者线下等互动方式向（潜在）用户发放这些读物卡片，让他们在日常的生活工作中可以看到我们的产品元素，帮助企业级服务完成与用户的进一步连接。  

图6：《神秘的程序员们》漫画的名片与贴纸周边5、有干货的学习平台企业级应用专业性强复杂度高，对于从未接触过的用户来说学习门槛还是蛮高的，所以现在做蛮多企业级服务的企业都会开设用户交流论坛或者提供与服务相关的学习课程，也就是为何在企业级服务做运营需要足够的专业知识。1）在线微课这种在微信进行课程分享形式在15年初开始火了起来，不仅有效果而且操作简单，只需要花钱邀请到有点名气或者能够分享当下热门干货的嘉宾即可。有蛮多消费级产品用在线微课圈用户，对于企业级应用则可以通过在线微课给企业用户提供一个便捷的学习平台。 2)线下开放日在线的授课对于讲究实操性的企业级服务来说可能会存在互动性差的问题，为了解决这一问题给企业用户提供更好的学习体验，有资本实力的企业级服务则采用线下开放日的形式，分享的内容也会更加的丰富和具体。目前企业级应用开放日做的比较好的是“七牛构架师实践日”和“友盟全国巡回开放日”，他们会在活动后建立交流微信群，方便进一步的解决企业用户在操作过程中遇到的问题。

图7：企业级服务的学习开放日6、有逼格的新品发布自从乐视、华为、魅族、小米、锤子这些手机厂商“一言不合”就搞大会之后，发布会已然成为企业运营标配，新品上线要是不搞个发布会都不好意思说自己是科技公司。对于企业级服务来说，虽然发布会的受众不像消费级产品那么广，但它是打造新服务上线仪式感和拉近服务与企业用户关系的最好方式。看过那么多消费级产品的发布会，不知道你是否已经准备像本文的企业级服务发布会案例「七牛」那样自己做一场有逼格的新品发布会？ 1）新品爆料新品的发布往往得伴随有唬人的噱头（主题/新功能），它是基于市场和用户痛点的洞察所产生。万事万物已经进行直播的时代，移动化和泛娱乐化全面入侵生活，七牛紧跟互联网市场技术需求的步伐推出直播云服务。为了给自己的新品做好爆料，它机智的找到来各领域的「过气网红」来为直播云做代言人。体育界的高俅、娱乐界的梵高、新闻界的罗伯特.卡帕、教育界的嵇康、旅游界的徐霞客、电商界的牛顿...不知道网红们，看到海报会不会产生自己生不逢时想法。

图8：用古代红人做新品爆料gif2）发布会倒计时距离七牛直播云发布会还有7天的时候，新浪微博@七牛云 开始每天发布倒计时信息，并配有不同文案，以此吸引粉丝持续关注发布会，保证新品高关注度。（文案其实不错，只是视觉设计其实可以再雕琢雕琢） 你确定知道游戏直播和无人机直播的技术区别吗？已存在的行业会因为直播变成什么模样？所有时间的虚度是不是都应该用直播网络来拯救？是不是所有直播都能迎接碎片化推流高的并发挑战？难道所有直播都必须忍受网络的高延迟与模糊卡顿？直播与需求赛跑，是不是所有的热点功能迭代都能击破粉丝的梦想？…..运营在这个环节需要重点解决的问题是如何围绕新品卖点和发布会主题，撰写有悬念、有戏剧化、有趣的倒计时海报文案。

图9：七牛直播云服务发布倒计时海报3）发布会H5敢问哪家公司做发布会不做h5？七牛也不例外，以问句“如果你是投资人你投哪个直播方向？”作为h5开头直击主题，数据化呈现直播市场现状，用事实戳中企业技术开发痛点引出即将发布的新服务亮点——能迎接碎片化推流的高并发，能帮助直播平台做到秒开、低延迟、极速流程的体验。 与发布会h5配套的是邀请函/逼格海报，为了降低传播成本，可以参考七牛把发布会h5和邀请函合二为一，用户看完h5展现型内容后可以自助生成邀请函进行传播炫耀。（这种邀请函主要还是得让靠圈内KOL来传播，不知道七牛在这方面做的如何？）

图10：七牛发布会H5

图11：争对互联网IT人群进行朋友圈广告投放4）视频直播给会议做视频直播在3年前属于奢侈的玩法，需要租赁高昂的直播设备和聘请专业的人员才行。全民直播时代就不一样了，操作成本非常低，只需要一部手机、一款直播应用和相机三脚架即可做发布会的实时直播。七牛做直播云的新品发布，邀请知名电子游戏竞技选手给大会做视频直播是情理之中的事，毕竟这也算是给自己家的产品做宣传啦。

图12：会议直播入口以上是我在网上看到的七牛直播云发布会的一些运营玩法，如果要给这场发布会的补充的话，可以考虑让直播领域的知名企业技术负责人来站台（海报），同时策划抢楼互动活动，在发布会当天给程序猿送一些七牛周边和他们的实物礼品。关于在企业级服务市场做运营，研究后你会发现它和消费级市场的运营在玩法上的区别不会大，通过多形式的内容、有调性的周边、有干货的学习平台、有调性的发布会、有温度的节日问候…与企业级用户建立坚持的联系，当然这是需要建立在运营拥有企业级服务相关的专业知识。最后还是那句话，运营主要负责给产品的用户量和销售额后面加“0”，在企业级服务想要发挥更大的运营效果，其实本质上还需要取决于团队所提供的服务在多大程度上帮助企业了降低成本、提升效率、增强技术的稳定性。#专栏作家#陈维贤，雪橙金服运营经理，鸟哥笔记专栏作家，前百度员工，小红书早期成员，公众号：产品菜鸟汇。本文原创发布于鸟哥笔记，转载请标注作者信息及来源。