终于从坑里爬出来，他决定租条路走走.........

文|B12 李桐奚孟的办公室放了一块牌匾，上书四个字：见路不走。「已经是路，说明别人走过了。别人走的路，对与错，对你而言可能并不适用。」创业圈里经常有人分享创业经验，奚孟不愿意听，自己也不愿意去分享。「后面的路如果有个坑是要跳进去的，那就跳一次嘛。跳过了就不会再跳进去。没跳过你就不知道。」 「你入过坑吗?」 「手机维修就是个坑。」 奚孟喝着茶，说得云淡风轻。他创立的机蜜由手机维修和回收起家，曾一度濒临死亡。如今奚孟从坑中跳出来，切入智能产品租赁市场。原有的维修和回收资源嵌入租赁链条，反而成为他的优势。置之死地而后生，奚孟似乎打开了新世界的大门。搭了一座没人走的桥2015年，O2O行业还很热闹。滴滴和快的合并成为新型巨头。百度糯米，饿了么，美团还在打百团大仗。而手机维修O2O依然是一个未开发的市场。奚孟觉得这是一个机会，「修手机是一个刚需，而且用户比较急迫。」2015年机蜜诞生，定位为维修商家和用户的线上交易平台。奚孟想将它打造为手机维修市场的“优步”，「给用户一个平台去发布需求，商家在30秒内出一个报价，通过这种方式将价格标准化。」 理想很美好，但现实很惨烈。 「商家都乱报价，先把用户吸引过来再说。原先我们也做过调研，用户看重的是品质。但等到去后台看数据，用户的选择就是谁价格低选谁。没有品质，价格第一。」 「低价为王」的主流风向导致维修行业做不到配件跟价格的一级透明化。而行业乱象则直接导致了用户对于平台的不信任。「你在我这换个屏是四百，有人是在外面修的是八百，你觉得你修得很便宜了，但回头你在什么地方喝一次茶，别人跟你说200就够了。你就心理不平衡了。原来服务的好评马上变成差评了。」 奚孟不是没做过努力，他想建立自己的配件供应链来保证品质，建立行业标准。但商家并没有按游戏规则走。「也不敢明着不要，就偷偷不要你的配件。道理很简单，用自己的配件利润才高。」 这感觉就像搭了一座桥，可两岸的人都不往桥上走。那就继续渡河吧，水深水浅只能靠自己判断。 2016年年初，奚孟觉得走不下去了，「给钱也做不下去。」放弃，还是继续? 想不出答案，奚孟用了老办法，「出去走走」。从中国移动离职那会儿，他出去自驾了45天，海南云南西藏逛了一圈，回来创立了机蜜。这回机蜜到了生死结点，奚孟跑到了巴厘岛。吹了七天海风，他回来了。放弃搭桥，奚孟转身做起了租赁。维修和回收的主线后退，成了租赁链条中的辅线，他发现自己无意间走出了一条新的道路。享有而非占有智能产品快速的迭代机制培育了一批「花心」的使用者。而尝鲜的欲望与囊中羞涩的现实依然站在对立面。它们困住的是一群「有欲望而不得」的年轻人。 分期付款，成为了他们的出口。 奚孟将「分期购机」划分为1.0时代，「年轻人有追求新鲜科技的欲望，促使超前消费成熟为一种潮流。」这种潮流也直接推动了分期机构的蓬勃发展。15年，分期市场进入井喷阶段。分期乐，趣分期成为覆盖高校的分期平台行业巨头，原本隐形的市场开始显山露水。 既然可以分期购机，又为什么要租呢?奚孟打的牌依然是「降低使用成本」。 购机拥护的是「占有主义」。占有，意味着更深的契约关系。「坏了，你得修吧。不想用了，得出手吧。你分期买了之后，还是得找我做维修和回收。」机身出现意外故障的风险，挑选「接盘者」的时间和精力消耗从购买行为发生的那一刻起就将和用户捆绑。它们是购机之后的隐形成本。 而租机遵循的则是「享有主义」，模式更为轻盈。用户在机蜜租机时支付198的维修免赔款，期间手机发生故障，技师将上门维修。「我之前做过维修，80%的手机维修都是换屏。」奚孟说得很肯定，「你花198到哪里能换屏?」 不用担心维修和回收，用户的精力只需要集中在「使用」，这才是「享有主义」消费观的魅力。 即便加上了198的款项，相较于分期购机而言租机依然具有价格优势。「你购入一个新的机子，用了一年，再把它折价出手，中间花费的就是使用成本。可以把它和租赁的费用作个比较。」奚孟拿起纸笔，以iPhone6s为例给我算了笔帐，「跟分期买相比，还省了320。」 省钱，省时，避风险。奚孟自信分期1.0时代的用户会向租机市场流动，进入分期2.0租赁时代，「年轻人就是精明。怎么划算他一算就知道了。」 信任感不是个奢侈品 押金是传统租赁行业的一道风控，但它也是挡住用户的一道门槛。 交一笔不菲的押金来租机，奚孟并不认可。「比较拮据才会选择分期。你叫我交一大笔钱然后还得付租金。那我钱多的没地去了，给你吧。这是伪场景，不存在。」0保证金，成为机蜜吸引用户入场的核心优势。第一波入场券，机蜜分发给了芝麻信用高于700分的用户。之后又稍稍下调，开放给了分数高于650的第二梯队。芝麻信用是阿里线上消费的信用评估体系。分数超过650分属于信用等级极高的用户。奚孟勾勒出他们的特征：用支付宝最早，时间最长，信息最全，线上消费非常频繁，信用卡还卡及时，以年轻人居多。而这批用户的量级已经是3.5亿。免押金租机运营了两三个月，坏账率为0。 奚孟很自信，「到年底坏账率应该也不会超过千分之五。」奚孟的自信不是毫无来由。机蜜与支付宝达成了战略合作，用户使用机蜜租机时需当场签订代扣协议，之后每月的租金将自动从支付宝账户中扣除。「根据支付宝消费习惯，看你哪里有钱扣哪个。没有钱还有信用卡呢。」奚孟说话带着一丝狡黠，用户是不会带着手机跑路的，「谁会为了一个几千块的手机把自己的信用拉黑?」在商业世界里，信任总是建立在规则之内。 但即便有着免押的蜜糖，很多潜在用户却依然不愿入场。拦路虎依然是隐私安全。奚孟给机师制定了规矩：用客户的电脑导数据，当着客户的面刷机。上门的机师是之前做手机维修就筛选过的，「一个人手上至少过了几万台手机。」 租期结束，被使用过的手机全部进入回收渠道，开放给下一批用户的依然是未激活的新机。「如果出租给下一个人，反而没有处理掉再重新采购的利润高。」奚孟直言。一头一尾都是空白，用户数据仅仅保留在「租机时段」，这是对用户最大的隐私保护。在规则的框架内，奚孟希望与用户达成双向的信任流动，「信任可以让很多事变得简单。」上天入地，自由而已8月9日，大疆无人机租赁在机蜜上线。奚孟开始布局其他品类的租赁业务。「以后会有Mac，特斯拉，GoPro。手里拿的，地上跑的，天上飞的，水里游的，都玩一下，把智能终端租赁这个行业发展起来。」 相比于手机电脑等常见的智能设备，无人机和纯电动智能汽车的日常使用频次更低。租，更强调的是体验的自由。 奚孟觉得「体验最新的智能产品」会逐渐成为一种风潮。「我想体验一下无人机，特斯拉，可不可以呢?可以。是否真的想拥有呢?或许并不是，我只是想体验一下。」 供应商也同样盯住了这块蛋糕。对于他们而言，租赁平台类似于导流窗口，可以为品牌开拓新的市场。2015年，大疆和风投Accel联合建立了1000万美元的SkyFund基金，用于投资开发无人机市场的公司。第一笔投资就给了无人机租赁平台DroneBase。 在国外，融资租赁行业已经进入成熟阶段。美国租赁业对GDP的贡献超过30%，而在中国这个数字只有万分之三。处于萌芽阶段的市场蕴含着巨大的发展机会。奚孟想做全球化的智能终端租赁平台，「我的打法是大而全。定位到产品是小而精。」所谓小而精就是选择单一产品市场占有率，好评最高的最新智能产品。这种掐尖的逻辑很好理解：市场占有率最高，用户群体最大。而美誉度最高的产品，新生用户才会有意愿去体验。提供单价越高的产品租赁，意味着冒更高的风险。但本质上奚孟并不畏惧风险，「我趋向于做重。资金压力大，风险高，利润也高。」最近奚孟又出走了一次。这次，他碰到的难关是资金周转。「一千台新机就要五百万，十个周期钱才能转回来。每天进十个单子，一天就得五万。」这个烧法，钱快见底了。旅行回来，奚孟借了资金，准备和时间赛跑。「不管怎么样，要把这个周期撑过去，把数据跑出来。」「机蜜还有可能会死吗?」「不太可能。」说完奚孟笑了笑，「看我最近会不会去旅行就行了。去旅行之后没动作就死掉了，有动作就还活着。」