20个月从零到新三板股王，狠人陆正耀到底跳过了

文/金错刀频道 Max(微信公号：金错刀)虽然波折不断，但神州专车的运营主体神州优车还是以快刀斩乱麻的姿态登陆了新三板。上市首天收盘，总市值417.95亿元，在新三板已挂牌企业中仅次于九鼎集团排名第二。陆正耀是一个传统老炮，手握三个独角兽级别的业务板块，登陆港股已8年的神州租车、去年1月上线，20个月就登陆资本市场的神州专车，另一块业务汽车电商也在紧锣密鼓地开进中。关于神州近来一段时间的表现，我觉得可以用三个字表达：快、准、狠。快，代表着可持续的商业模式以及超强执行力。从去年1月28日到现在，500多天神州专车就冲上了新三板，400亿市值。用陆正耀的话说就是：天下武功，唯快不破。我们要做成的事情，还没有人能挡得住。准，代表能把握商业的本质，跟着商业逻辑走，我看到陆正耀屡次提及商业逻辑几个字，理性的人都会讲逻辑。陆正耀喜欢算数，数字是不会骗人的，有没有盈利的能力，算算数就清楚了。陆正耀能看到经营的本质，也就是用户为什么选择你，为什么不离开你，在这个过程中你怎么赚钱，这些问题必须看得清楚。狠，神州优车从成立到现在打了几场硬仗，一场仗是营销仗，引发了全国人的关注。另一场是产品仗，专业车辆专业司机。陆正耀善于打大仗，可以称得上是眼狠手辣。用他自己的话说就是“我出手到现在，还没失过手。”

神州优车跳过的三个大坑

在过去的500多天，神州会面临很多的坑，陆正耀带领下的神州优车也成功地跳过了互联网创业的几个死亡陷阱。坑一：创业爱拼爹现在创业者流行向生态靠拢，说好听一点是生态，说直接点就是拼爹，大树底下好乘凉，多数人喜欢走捷径，抱大腿也是浮躁的创业者们非常容易跳进去的大坑。靠着抱大腿得来的资源，终究不是长久之计，搞不好就会活在大腿的阴影里，要么丧失激情，要么忘掉创业的初心、理想。所以创业不是认一个干爹就能成，最终拼的还是自己的产品，对于这一点，陆正耀了然于心。媒体沟通会中，陆正耀说了这样的话：“神州专车走到今天，靠的是什么?一个是商业逻辑，一个是真正好的产品得到客户的认可，我们做生意更多是靠自己，不是靠别人，靠我们产品的结构，靠我们提供的服务是不是客户接受。现在打下来的江山，更多是得到客户、投资人认可。”陆正耀也一直强调，神州的商业模式以及要做的事情不是要把别人都打死，也不是一定要跟别人合并才能生存下去，这是他的一个基本原则。“创业靠拼爹是不行的，最终还得靠自己。”而且几乎整个互联网创业都在做轻的时候，陆正耀选择的是B2C重资产模式。坚定的相信B2C专车模式是中国唯一靠谱的商业模式。别人都靠“拼爹”，我这个人喜欢“当爹”。我们创业不拼爹，更不坑爹。坑二：创业狂烧钱就在神州登陆新三板的那几天，优步滴滴合并的消息传得沸沸扬扬。疯狂烧钱，似乎已经成为互联网创业的魔咒。Uber创始人兼首席执行官特拉维斯·卡兰尼克说，滴滴公司每周要花7000万到8000万美元，每年花 40 亿美元来补贴司机。而2015年，优步在中国市场就烧掉超过10亿美元。但是陆正耀早在今年4月份就表示，专车大战已经结束。“当时两个基本的假设，第一个Uber补贴补不下去，第二监管政策出台，两个条件只要发生一个了，C2C模式是活不下去的。在这样的情况下，我说这个话核心目的就是你们爱打打去，我沿着我自己的路往前走。对于你们来说没有结束，对于我来说这场仗已经打完了。所以，我就要腾出精力去做其他事情了。”陆正耀说。神州也经历过一段烧钱的过程，用刘强东的话说就是烧钱一定要烧出核心竞争力，对于神州来说就是客户留存率，而留存率并不是光补贴就可以的，专业的服务和体验会成为用户选择你不选择他的另外一个重要依据。根据罗兰贝格的最新数据显示，神州专车以40%的市场份额稳居国内专车市场前三甲，用户留存率达70%，高居行业首位。最新披露数据显示，神州专车2016年一季度的单均净收入达41.70元，同比增长268%;而单均成本却同比降低51.78%，下降到65.11元。从日均单量来看，2015年一季度，神州专车日均单量仅为3.76万，而到了2016年一季度，日均单量增至26.03万单，同比增长近6倍。由此来看神州优车公司规模效应已经显现，逃摆脱专车大战的烧钱模式后，盈利值得期待。因为，B2C模式的成本是相对固定的，固定的人力成本、车辆成本随着整体规模和运营效率的提高，单均成本就会显著下降，这符合规模经济的规律，同时不会受到竞争的影响。坑三：生态难落地陆正耀在之前的采访中曾把汽车电商四大市场流派做了分类，“天派BAT、左派乐视、右派汽车之家和地派神州。有人想从天上走，有人从内容端走，有人从广告端走，我们从地面走。”这次媒体沟通会上，陆正耀再次放出狠话：不是有辆拉砖的车就能做专车，也不是只要有四个轮子就能做生态圈。生态圈大家都在讲，但是真正怎么样落到地上，真正的为客户提供有价值的服务，同时又是你力所能及能够做出来的，成本结构能够覆盖。对于下个阶段的汽车电商，陆正耀表示整体做法还是垂直领域，所谓的垂直领域就是针对客户在使用车辆，消费产品方面全方位的服务：平时是坐公共交通，需要的时候坐专车，到周末就得租辆车出去玩，替代买车的需求。专车是带司机的服务，长大以后可能有家庭，有小孩，可能要买车了，配套就来一个汽车金融，汽车保险，卖车等等。神州会围绕着客户使用车辆的全生命周期来布局。神州的逻辑是第一是以客户为中心，第二是以技术驱动，第三商业模式不断的创新，第四充分的发挥整个业务板块之间的协同效应。虽说汽车生态可能是陆正耀下个5年乃至10年要做的事情，但是如果把所有这些业务之间全部都打通掉，神州生态落地就不是难事。不拼爹，不疯狂烧钱，如何在这个白热化市场上生存下去?最后我问了陆正耀两个问题。滴滴优步合并只是谣传，如果有一天两家巨头真的联手，神州应该怎么办?神州主打的安全招牌到底有多坚固?

金错刀毒舌拷问

1.如何面对滴滴、Uber的大流量攻击?陆正耀给出的回答是这样的：神州专车不是出租车的替代品，而是出租车的补充。神州跟同行定位的客户是不太一样的。神州客单价是80块钱一单，一些同行客单价在19块。那么神州的客户更加看重的是什么?安全、标准化的服务，踏实放心的体验。“如果只是19块钱订单，同行的客户看重的是什么?补贴有多少。我什么样的情况下贪小便宜?什么样的情况下还是别贪这样的便宜了，还是买踏实?神州的价格平时会比出租车贵20%，出租车50块钱的定价我们卖60块钱。高峰期的时候，随着动态定价需求会更高一些，谁会愿意坐50块钱的车加10块钱的溢价?我觉得还是有很多人愿意的。比如说我自己，我可能无所谓，出门打车就走了，我也不会坐私家车，我觉得不放心。但是我跟我的女儿也会讲，你不许坐私家车。”陆正耀这样说。陆正耀算了这样一笔账，如果神州专车现在有1000万的客户，一个人一个月用三次的话，就是3000万单，平均到30天，1天100万单。如果一单是80块钱，打完折60块钱，一天就是6000万，一年就是200多亿的收入，其实已经非常不错了。2.安全是神州重要的护城河，这座护城河到底有多深?对于这个问题，陆正耀讲了一个自己身边的人的一些事情。“我有一个朋友，他住在望京，在国贸上班。以前每天开车停车100多块钱，后来干脆把车卖了，现在上下班都坐这个。这是一类，另外一类人，比如我秘书，本来坐地铁可能6块到8块钱，拿券一用，坐快车也就这个价格就坐了。可能白天坐，但是加班到了12点，你看她敢不敢坐，关于出行行业的负面新闻已经太多了。”陆正耀说，安全这个护城河有多深，我们要问问自己，安全的边际对每个人的承受能力有多少，这个是对每个人都不一样的东西，考虑考虑自己对安全的，然后再想想目前有多少种的产品能提供这样的服务，也许就知道神州安全护城河到底有多深了。