为什么“有钱人”爱买华为手机？（深刻）

原标题：为什么“有钱人”爱买华为手机？

身边一位好朋友给我讲过这样一个观察：现在“有钱人”越来越愿意买华为手机，低收入群体则比较倾向于苹果，他也不理解什么原因。有一次去一家高端理发店，他无意中发现学徒都用苹果，而客人摆在面前的都是华为，当时的情景让他很惊讶。这是很中立的观察，但这位朋友确实引发两个简单直接的追问——在中国市场，为什么“有钱人”追捧华为品牌？华为如何改变了中国消费者的“崇洋媚外”？这两个问题的答案对中国很多企业都会有所借鉴。

探究这个问题，或许应该从对“有钱人”的定义开始。“有钱人”这三个字，绝对化用钱的数量来衡量不太科学，其实在中文语境里有一个很特别的意思，就是“敢于花高价买东西的人”，这和老外思维里的“穷人”、“富人”对比绝对财富完全不同。我们口语中开玩笑说某人是“有钱人”的时候，往往是惊叹对方超出自己预期买了某件东西，还不是给别人打“阶级”标签。

这和中国经济发展速度有关，人们对未来预期普遍偏好，中国人消费欲望估计在全世界都名列前茅，据说和日本人经济最好的上世纪90年代有点像，全世界抢购，那时候日本旅游团是各个国家最愿意接待的，现在是中国团。但有别于阿拉伯土豪的炫富，人家本来就有钱，是真实的“富人”，中国的“有钱人”对比这些“富人”其实还是有追求的，他们买东西的是有技术含量的，消费指向往往很有目的性，所以中国“有钱人”的消费趋向往往都能印证出那个时代的特征。从这个角度看，中国的“有钱人”消费群体，是理性和建设性于一体的，很值得所有品牌和厂家研究。

那么，“有钱人”追捧华为手机到底有哪些深层次的消费心理驱动呢？本篇作为“华为近距离”第三篇将围绕这个话题，探究其中的消费心理和品牌建设线索。概括起来，现象的背后折射出三个重要的消费趋势：

第一，从产品认同到价值观认同：所谓的“有钱人”，其实他们也都是最近20-30年靠自己的打拼获得了今天的生活，也就是华为人经常说的“奋斗者”。奋斗者都有一个共同特点，就是更看重“价值观”。华为的名字本身就带有某种价值观，华为最近10年的成功，以及华为创始人任正非的实干特质，让高端消费者潜移默化的产生了心理认同。在超越了贫困和温饱之后，价值观是每一个“有钱人”的朴素追求，他们乐见一家中国背景的国际化企业成功，也乐见自己身上的奋斗意志在华为手机上得到彰显。由此，他们很自然的把买高端的华为手机作为对自身奋斗的一种“成就激励”，这和买奔驰、宝马、保时捷的心理是一样的，大部分买好车的人第一心理需求就是匹配自身的成就，并没有那么狭隘的炫富。另外，华为在大部分人心目中是没有虚假宣传的品牌，没有欺诈污点的品牌，华为的低调符合公众对于高端产品诚信观的认知，“靠谱”的价值观和诚信给华为手机带来一种可信赖感。这些“有钱人”的精神画像与华为“奋斗者”文化高度契合，他们越来越“价值观至上”，华为出的最贵的手机都是他们在追捧，甚至包括加价到3万多的Mate 10保时捷版。可见，“价值观认同”是很多“有钱人”认可华为手机高端品牌的重要原因！

第二， 从自我决策到社交决策：经常出国的朋友也会很明显的感受到中国社会与欧美的不同，就是中国人的社交关系远远复杂于欧美。这和社会分工的程度有关，发达国家专业的社会分工，客观上限制了人与人之间的人际关系延伸，另外，阶层固化，不同阶层的人从居住、教育、就业等多个层面就是隔离开的，老外平均的朋友数量远远低于中国。美国的Facebook用户平均好友是30-50人，联系人在300人左右，而中国人普通人的微信经常联系的好友应该不少于100人，联系人平均应该也超越500人。在这样的社会环境影响下，中国人比欧美人更爱分享，和影响别人，前面说的每个人都是“自媒体”一点没错。朋友聚会的时候，如果一个人拿着苹果拍照，肯定跳出来一个拿华为高端机的人说：“用我的华为徕卡，拍照更好！”进而，高品质带来的良好口碑，在聚众场景下的放大，又给华为省了一大笔广告费。“相信朋友”是很中国特色的消费心理，这种心理长时间被解读为“跟风”，其实并不准确，中国文化本身就是讲究“重义轻利”的，推荐产品本身也是一种“义”的传递。所以，“社交决策”正在深刻的影响高端品牌的影响力传播。特别是最近几年，随着国家经济发展，国际地位提高，中国人走出去海外旅游学习的爆发，目睹了在很多维度中国领先世界，像高铁、手机支付等，所以大家很自然的形成了一种自信心。这种基于见过“世面”的自信心让国人更愿意给身边的人传播自己的判断，由此，华为手机在没有大量广告投放的情况下，“社交决策”原理推动华为手机高端产品一机难求；

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